車を安く購入するには?(値引き編)

2つ目の項目として「値引き」を取り上げます。

値引き交渉

値引きについては3つの項目について話を進めたいと思います。

 

新型アルファードを30万円以上

本体価格

本体価格については説明するまでもなく、
新車本体価格からいくら値引くかということです。


次の項目であるオプション価格やサービス品などは含まず、
あくまでも新車本体の価格が対象となります。

 

オプション価格

新車を購入する際、車本体以外に何も購入しない
という方は少ないと思います。

同じ車種であったとしても、最上位グレードの車種であれば
初めから全てオプション品が付属されている事が多いので、
あえてオプション品を追加で購入する事はないかもしれません。
 

しかし、最上位グレードの車種以外は別です。
 

グレードが低くなるにつれて、カーナビやオーディオ機器等は
オプション品として設定されゆきます。

カーナビ

特に、カーナビやオーディオが標準装備されていない場合には、
購入される方も多いのではないでしょうか。
 

このオプション品についても、
出来るだけ値引くことで総コストを抑えようということです。
 

車体本体についても、オプション品についても、
値引くためには値引きを引き出す方法が重要となります。
 

次は値引きを引き出す方法について話を進めます。

 

値引きを引き出す方法

(セールスマンとの関係)

値引きを引き出すといっても
セールスマンに値引きを要求するだけでは限界があります。

同じ値引きを要求するにしても、
人間関係を作らなければよい交渉はできません。

人間関係

車は高額商品です。

新車を購入すれば、ディーラーとの関係はそれっきり
というのではありません。

定期点検であったり、車検であったり、故障した場合など、
新車購入後も何かと付き合いは続きます。
 

ディーラー側のセールスマンからすると
態度が横柄なお客さんとは付き合いたいとは思いません。

横暴な態度

商品が高額になれば高額になるほどその傾向は強まります。

 

「高額の商品を売れたんだからいいじゃないか」
と思うかもしれませんが、そうではありません。
 

一時的に良かったとしても、
新車販売後のお付き合いの部分でトラブルになることを考えると
無理に購入していただきたいとは思わないのです。
 

トラブルによって失う時間の方が大きな損失になるからです。

 

そう考えるとセールスマンは早く取引をやめるような行動に出ることでしょう。

 

以上のような理由からセールスマンとの関係が重要なのは分かって頂けたと思います。
 

セールスマンも人間ですから良好な関係が保てていれば
セールスマンは会社の立場を考えながらも、
出来るだけお客さんに満足してもらおうと努力してくれるはずです。
 

セールスマンからすると
お客さんに喜んで車を購入してもらうことが何より嬉しいことだからです。

嬉しい

最終的な値引き額を決定する際も積極的に上司と話し合ってもらえるでしょう

 

(相見積もりを取る)

値引きを引き出す方法の2つ目として
相見積もりを取る」という方法をお話します。
 

相見積もりとは、複数の会社から見積もりをとるということです。
 

普段から交渉を仕事として行っている
営業マン仕入れ担当者であれば当たり前の方法ですが、
相見積もりを取る」というのは価格を引き下げる上で重要な手法となります。
 

例えば、いつも同じ企業だけと交渉をしていると、
購入する側、販売する側ともに緊張感がなくなってきます。
 

よく言う「なあなあの関係」です。
 

このような関係に陥ると提案する側も目一杯の値引き額を提案せず、
そこそこの所で抑えようとします。
 

また、購入する側も目一杯安く購入するという粘り強さもなくなってきます。

このような関係は無競争の関係ですので相見積もりをとることにより、
緊張感のある競争関係を構築できるのです。
 

このような状況になると、特定の1社だったはずの業者は、
その他の業者と同じ立場になり、
競争に勝つためには精一杯の値引きを提示してくるはずです。

 

車の購入についても同じです。

同じ販売店の系列ディーラーに見積もりを取る、
または他メーカーのライバル車種のディーラーに見積もりを取るなども行うのです。
 

このように相見積もりをとることにより、他車の良さを気に入ってしまい、
想定していた車とは異なる車をう購入することも起きるでしょう。
 

そのようになった場合でも、それは結果として良いのではないでしょうか。
 

納得してその車を購入したのであれば、価格面でも納得したということでしょう。

 

相見積もりを得ることで第一希望の車のディーラーに対して
「価格次第では違う車にしようと思う」などと伝えると
値引き額が上乗せされる確率も高まるでしょう。

値引き上乗せ

ディーラーからすると、他車に乗り換えられることで、
車の所有者との交渉の機会を失うだけでなく、
新車を購入していただいた後の車検や
定期点検などの仕事の機会もなくなるからです。
 

実際にディーラーに出向くという行動が必要ですが、
新車を安く購入するために是非実践して頂きたいと思います。

 

(最後は決済権のある人物と交渉)

3つ目の値引きを引き出す方法は、
最後は決済権のある人物と交渉を行う」ということです。

決済権

この部分は、セールスマンと交渉を重ね、
「もうこれ以上値引きできない」とセールスマンが伝えてきた場合に
決済権のある店長を呼んで欲しいと使えるということです。
 

ディーラーも会社ですから、車種ごとに値引きの限度額はあらかじめ決まっており、
セールスマンにはなるべく値引きを行わないように指導しています。
 

値引き限度額をオーバーするということは
ディーラーとしては利益がなくなる、
最悪は赤字になるということです。

 

設定されている値引き額以上の値引きを承認する権限を持っているは店長なので、
通常のセールスマンに承認権限はありません。
 

セールスマンがどうしても自店で購入していただきたいも思った場合には、
最終的に店長に決裁を伺い、
承認された場合のみ申請された値引きが認められます。
 

ここで重要なのは、
交渉のスタート時点から店長を呼びだそうというような行為は慎むべきです。
 

これはセールスマンの立場からしても店長の立場からしても
好まれない方法だからです。

 

セールスマンの立場からすると初めから自分の存在は
なかったものと考えられていると受け止められます。
 

こうなってはセールスマンの面目は丸つぶれです。

 

店長の立場からすると、
店長がセールスマンに対してなるべく地域をもたらすように、
安易に値引きをしないように指導する立場にあります。
 

それを店長自ら交渉が始まった途端に最大値引きを提示することは
部下に対して示しのつかないことになります。

 

よって決裁権限のある人物と交渉を行うのはセールスマンとの交渉が佳境になり、
最後の手段として行うようにして下さい。

セールスマン、店長両社の立場を考えた交渉を行うようにしましょう。


次回は購入時期を意識する(購入時期を意識する編)をテーマにお話します。

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