車を安く購入するには?(交渉術編)

総コスト抑えるための対策」をテーマに5回にわたって話を進めてきました。

koushou
出典:http://yapuestos.com/買取額は交渉しだいで上がります/

 

6回目の今回で最後となります。

 

最後は、今まで話してきたことすべてに絡んでくる
交渉術」に関する話になります。

 

新型アルファードを30万円以上

交渉術に関しては得意な人、苦手な人、いろいろだと思います。

 

日頃から、交渉事を仕事としている「営業マン」や「仕入れ担当者」の方は
問題ないと思いますが、それ以外の方は交渉が苦手という方は多いと思います。

苦手

日頃から交渉を行っている方は、
交渉に対する術が身に付いていると思います。
 

「雑談」や「購入しようとしている商品に関する話」であったり、
どのような話」を「どのようなタイミング」で行うのかを決めている方もいるでしょう。
 

また、どのタイミングで、どのような要求を行うのかについても、
相手の反応を見て決めているでしょう。
 

相手の反応を見るために、「どのような探りを入れるか」
といった事まで考えていることでしょう。
 

交渉といってもいろいろなやり方があります。
 

このようにお話しすると、プロでなければ対応できないのではないか、
と感じるかもしれませんが、

次の3つの項目を頭に入れておけば大きな間違いはないと考えています。

 

予算は最後まで明かさない

交渉術の1つ目は「予算は最後まで明かさない」と言うことです。

拒否

仕事として交渉を行っていると、
交渉相手がこちら側の予算を聞いてくる場合があります。
 

自らの予算を明らかにする人は少ないと思いますが、
中にはぽろっと話してしまう方もいらっしゃいます。

ショック

予算を交渉相手に教えたことによって
どのような悪影響があるのかをここで考えていただきたいのです。

 

交渉相手は、なぜ交渉の冒頭で相手の予算を聞いてきたのでしょう?

 

交渉相手からすると、交渉の冒頭で相手の予算を知ることにより、
自分のペースで交渉を進めることができるからです。

マイペース

例えば、相手が予算を明かしてくれた場合、この時点で、
セールスマンが持っている権限内の予算なのか否かが明らかになります。
 

セールスマンの権限内の予算であれば、
セールスマンからすると成約に自信をもって交渉に臨んでくるでしょう。
 

しかし、セールスマンの権限より安い予算を提示して来た場合は、
最悪上司である店長の決裁を仰ぐことも視野に入れて交渉に臨んでくるでしょう。

 

交渉事を行う時に、交渉相手である
セールスマンに余裕を与えるような要素を与えることは厳禁です。
 

交渉ごとは終始購入側が主導権を持って進める必要があります。

リーダーシップ

最終的に「このセールスマン、よく頑張ってくれたな」
と思わせるような交渉を行えばよいのです。

 

逆にセールスマンは、
自身が持つ決裁限度額以下の低い予算をお客さんとの交渉が佳境となり、
あと少しの値引きで購入を決めてもらえる」と判断した場合には、
最終的には決裁権限権を持つ店長に相談してくれることでしょう。

 

しかし、あまりにも低い額を提示してきた場合には、
初めから対応できないという事を伝えて
交渉を打ち切ることもセールスマンにはできます

断る

このように、最初に購入者側が自分の予算を示すことによって、
できるだけコストを抑えて新車を安く購入しようという
目的からは遠ざかる
こととなります。
 

よって購入者の新車購入に対する予算は最後まで明かさない
というのが鉄則です。

 

価格交渉は価格決裁権のある人と行う

交渉術2つ目は「価格交渉は決裁権のある人と行う」ということです。

とはいっても最初から店長を相手に交渉を行うというのではありません。
 

はじめはセールスマンと交渉し、
これ以上、どうしても値引くことができないと言った時点
セールスマンに上司である店長の決裁を受けて値引きを上積みしてもらう、
または、最終的には店長と直接交渉を行って値引き交渉を行うということです。
 

先ほどの、「予算は最後まで明かさない」の最後にお話した内容です。

 

最初から店長と交渉を行うのではない言ったのには理由があります。

 

店長は店舗の利益責任を負っており、
親会社から指示を受けている予算の達成責任者でもあります。
 

予算達成のためには、利益を減らす値引きは少なければ、
少ないいほど望ましいのです。
 

店長は、店舗の責任者として、部下であるセールスマンに対して
容易に値引きをしないように指導しているはずです。
 

それを交渉の初期段階から、
それも店長自らが出ていって値引きを行ったのでは
部下に対して示しがつきません。

 

よっぽど人手が足らない時を別にして、
店長が店頭での交渉にあたる事はないと思います。

交渉に当たったとしても、
交渉の初期段階から大幅な値引きは提示することはないでしょう。

よって交渉の最終段階で最後の一押しの値引きを獲得するためにも、
交渉をお互いに気分よく進めるためにも、交渉の初期段階から
店長との交渉を要求することは控えましょう

 

あくまで価格交渉の最終段階には

  • 価格決済権を持つ人物である店長と交渉する
  • セールスマンに掛け合って、店長からさらなる値引きを引き出す

事を頭に入れておいて交渉を行いましょう。

 

セールスマンの術中にはまらない

交渉術の3つ目は「セールスマンの術中にはまらない」ということです。

 

セールスマンにも色々なタイプの方が存在します。

「強気で押せ押せタイプの強気のセールスマン」

「人の良さそうな真面目タイプのセールスマン」

「一見頼りなさそうな弱気なセールスマン」

「面白く楽しい陽気なセールスマン」

など、いろいろなタイプのセールスマンが存在します。

どのタイプのセールスマンが良いというのではなく、各セールスマンは
全て自らに課せられたノルマの達成を目標に日々のセールス活動を行っています。
 

そのセールス活動の中では、
各セールスマンは自らがどのタイプのセールスマンなのかを理解した上、
自分なりの最終目的を達成するための方法を考えているはずです。

 

一見頼りなさそうな弱気なサラリーマンであれば、
「値引きに応じてくれるのではないか」と考えるかもしれませんが、
そんな事はありません。
 

毎回お客さんの言いなりになるようなセールスマンであれば
セールスマンとしてはやっていけないでしょう。

 

逆に強気で押せ押せタイプの強気のセールスマンであれば、
交渉の途中でそこそこの値引き額を提示することによって、
「これで決めてくれ」と言うような交渉を行って来るかもしれません。
 

しかし、このような戦術に乗っかってはいけません。
これも強気な押せ押せタイプのセールスマンの戦術の1つです。

 

ここで言いたいのは、セールスマンには色々なタイプが存在しますが、
それぞれのセールスマンが自分のタイプをわかった上で、
自らのノルマを達成しようと活動しているということです。
 

ですので、交渉に当たっては、購入者が交渉をリードできるよう、
購入者のペースで交渉を進めましょう

 

たとえセールスマンが泣き言を言ってきたとしても真に受けてはいきません。
それも相手の戦術かもしれません。

 

セールスマンも、自分の判断ではどうしようもない時期になると、
上司の判断を仰ぎに行くはずです。
 

もしそれでも価格が値引き額が増えないのであれば、
店長と直接交渉することも必要かもしれません。

 

責任者の店長と交渉を重ねても進展がないのであれば、
その額がギリギリの金額なのかも知れませんね。

 

 

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